一般來說，小公司在資金，技術(shù)上，設(shè)備上都和大公司有一些差異，而一些國外公司對選擇供貨方都是有一些要求的，比如要求要求質(zhì)量/管理上達(dá)到他們的要求。很多客戶要在訪問工廠后才能決定下訂單，在合作一段時(shí)間后才能放大訂單的量。  如何在和外商溝通中，讓國外客戶對小公司也能有機(jī)會參與競爭，得到訂單。 

1、在和外商的溝通中，應(yīng)該給他們一個(gè)概念：  我們有很強(qiáng)的合作概念，非常珍惜重視這次合作機(jī)會，希望和客戶建立起一種長期的合作關(guān)系，而不是一單一單的合同關(guān)系。當(dāng)然，也不能過火，否則一些奸商會在價(jià)格上逼你就范的。
  2、如果客戶參觀工廠，建議注意一些細(xì)節(jié)：  強(qiáng)調(diào)你們雖然小，但是出于發(fā)展的過程中，你們對行業(yè)技術(shù)市場都有著清晰的思路和自己的定位，在技術(shù)上，你們?nèi)瞬欢啵嵌己軐I(yè)敬業(yè)，給客戶一個(gè)概念“我們一直很努力”。  廠房整潔，如果可能，一些ISO的認(rèn)證還是必須的。同時(shí)注意一些細(xì)節(jié)，比如洗手間整潔問題，雖然是小事，但是往往影響人的心情。  你需要強(qiáng)調(diào)的是，由于公司規(guī)模不大，管理比較高效，有了問題會馬上解決，你們有著精干的設(shè)計(jì)或研發(fā)力量，或者說，你們的技術(shù)力量在同行里面還是很有經(jīng)驗(yàn)的，可以準(zhǔn)備一些你們已往的業(yè)績。這個(gè)一點(diǎn)非常重要，至少表明，你對這個(gè)行業(yè)的要求很清楚，找你是沒有錯(cuò)的。  最好有個(gè)陳列室，這樣對方對你們已往的產(chǎn)品會有一個(gè)概念，基本知道你們能夠生產(chǎn)什么，做到什么程度。

  3、在產(chǎn)品質(zhì)量管理方面，我建議和外商接觸時(shí)候，包括在日常工作中，一些工廠建立獨(dú)立的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，或任命獨(dú)立的檢驗(yàn)人員，檢驗(yàn)人員主要是對老板和客戶負(fù)責(zé)，如果不能通過工廠自己的檢驗(yàn)，這個(gè)產(chǎn)品是不能發(fā)給客戶。  你要將這個(gè)信息傳達(dá)給客戶，這樣他們至少覺得，這個(gè)工廠還是有一套體制保證產(chǎn)品的檢驗(yàn)。  在一些細(xì)節(jié)方面，比如流程中產(chǎn)品的堆放，上道工藝和下道工藝之間的質(zhì)量確認(rèn)，你最好要有機(jī)會讓老外看一下，你們的質(zhì)量管理不僅僅是放在文件里面，執(zhí)行也是很具體的。  個(gè)人覺得，工人如果穿統(tǒng)一工作服 ，垃圾定點(diǎn)堆放，有過程流轉(zhuǎn)單，不允許在倉庫和車間抽煙，有一些綠化治理環(huán)境污染的措施，會讓客戶增加好感。  

4、如果可能，提供一些公司一些社會獎勵，比如守合同，銀行資信良好的紀(jì)錄，你們在已往的銷售增長幅度，讓他們覺得，你們一直很誠信。    
  

5、如果工廠或公司技術(shù)人員比較弱，必要的時(shí)候，要“借”人，比如借一些研究機(jī)構(gòu)、大學(xué)的一些專家，或一些行業(yè)內(nèi)的老師，有時(shí)需要他們在國外客戶拜訪公司的時(shí)候出面一下，告訴客戶，這些人和你們公司是合作關(guān)系，是你們的堅(jiān)強(qiáng)技術(shù)后盾，這樣，尤其是一些專業(yè)領(lǐng)域，客戶會覺得你們有這些人的支持，技術(shù)上不會有大問題。當(dāng)然，這些專家出場(也許需要出場費(fèi)) 公司是要注意的，不要搶了你的生意。喧賓奪主就不好,這個(gè)分寸也是要注意。  如果和客戶交流的時(shí)候，有些專家和技術(shù)人員在，效果比較好，同時(shí)也對外貿(mào)人員提出一個(gè)要求，盡量讓自己成為專家，至少成為一個(gè)見多識廣的商務(wù)人員，有的時(shí)候可以說,:一般使用上，某個(gè)產(chǎn)品……，和什么比較……，有如下優(yōu)缺點(diǎn)……，至少別人就會認(rèn)為你們的確很專業(yè)。     如何取得國外客戶的信任  其實(shí)外貿(mào)是不見面的生意,很多深圳的都是做前TT,所以可想而知,在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)詐騙橫行的年代,取得客戶信任讓客戶下單是多少重要的事情. 如何取得客戶的信任?  正如談戀愛,聊得多了,接觸的多了,信任感就增強(qiáng)了.接觸的時(shí)間越長,信任越深.你對同窗四五年的同學(xué)是不是很信任啊?所謂日久生情.  所以,要消除跟客戶的信任感就是多聯(lián)系,多溝通,多接觸.客戶來中國,無論有沒有單見上一面,聊聊,信任感很增強(qiáng)很多.  郵件聯(lián)系最缺的是人情味,所以郵件聯(lián)系加入必要的人情味是可取的.聊聊互相感興趣的事兒,當(dāng)然客戶一般比較忙的時(shí)候,你可以發(fā)些其它的問題,比如臺風(fēng)了,你們那里還好吧.簡單即可.表示對人關(guān)心總是可取的.  其次,多電話溝通,那怕只會說點(diǎn)頭YES,搖頭NO.也聯(lián)系下,客戶會很放心.  另外, 寄樣品,我們不糾結(jié)樣品費(fèi)的問題,我認(rèn)為怎么處理都可以,免費(fèi)亦可,收費(fèi)亦可.總之,客戶收到樣品,測試樣品,大家的溝通又近一層.對賣家的信任感會增強(qiáng)很多.所以,處理樣品的時(shí)候,要注意做好細(xì)節(jié)工作.比如在客戶接線的時(shí)候,怕客戶弄錯(cuò),多做一些指導(dǎo)性工作;也可以對產(chǎn)品的規(guī)格型號做一些打印一些標(biāo)簽以示正規(guī)化;  最后,就是多替客戶著想,客戶如果計(jì)較,想省錢,你就想著方法幫他省錢,推薦價(jià)格低的產(chǎn)品給他.如果客戶擔(dān)心付款風(fēng)險(xiǎn),可以讓他先付30%或者讓他國內(nèi)的代理來提貨.出貨之前多給他拍照.生產(chǎn)中遇到什么問題,也要及時(shí)征求他的意思,溝通的過程中信任感就建立起來了.

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