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儀器經(jīng)銷商在新形勢下該如何走救贖之路？

作者： 2018年05月23日來源：全球化工設(shè)備網(wǎng) 瀏覽量：

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4月25日，2018儀器渠道峰會(huì)(青島站)在青島李滄區(qū)藍(lán)海大飯店圓滿落幕，現(xiàn)場有將近兩百多人參加了此次交流會(huì)，儀器廠商與渠道商們在現(xiàn)場盡情交流，眾多行業(yè)專家大咖分享了他們的思路和想法

4月25日，2018儀器渠道峰會(huì)(青島站)在青島李滄區(qū)藍(lán)海大飯店圓滿落幕，現(xiàn)場有將近兩百多人參加了此次交流會(huì)，儀器廠商與渠道商們在現(xiàn)場盡情交流，眾多行業(yè)專家大咖分享了他們的思路和想法。廣州艾威儀器科技有限公司總經(jīng)理徐志文先生分享了形勢下，儀器經(jīng)銷商的思考。

　　儀器銷售經(jīng)歷了一個(gè)起伏的發(fā)展時(shí)期，早期(八、九十年代初)的銷售渠道主要有以下幾個(gè)，港資公司，沿海邊貿(mào)公司，各地的科器公司、化玻公司，有外匯指標(biāo)的進(jìn)口公司，這個(gè)時(shí)期屬于儀器銷售行業(yè)的藍(lán)海時(shí)期，因?yàn)楣┬∮谇螅N售儀器的利潤也比較豐厚。

　　中期(九十年代末、兩千年代前半段)，這個(gè)時(shí)期是中國儀器行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)代，也是渠道商蓬勃發(fā)展的年代，涌現(xiàn)了很多專業(yè)的代理商。各家公司都高唱贊歌，國際大品牌紛紛在國內(nèi)建立分支機(jī)構(gòu)及生產(chǎn)基地。

　　近期(兩千年代后期到現(xiàn)在)，各大公司掀起并購潮，各大資本進(jìn)入科學(xué)儀器行業(yè)，行成行業(yè)寡頭。而廠商也變越來越強(qiáng)勢，同時(shí)，人員的變動(dòng)也導(dǎo)致了銷售政策變化太過頻繁，涌現(xiàn)了很多職業(yè)經(jīng)理人，代理的命運(yùn)也很坎坷，慢慢地進(jìn)入了“做不好死，做得好也死”的局面。供應(yīng)商人才流失嚴(yán)重，人越來越難招，渠道商由于業(yè)績壓力，變成了囤貨商，老板變成了高級(jí)銷售，惡心競爭導(dǎo)致了儀器銷售的利潤也變得越來越薄。

　　當(dāng)下，儀器市場進(jìn)入了平緩增長期，競爭越來越激烈，隨著客戶單位采購流程越來越規(guī)范，銷售的部分潛在收入也幾乎沒有了，而各大生產(chǎn)廠商銷售布局已逐漸成熟，客戶對(duì)于專業(yè)化供應(yīng)商的需求越來越強(qiáng)烈，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國有超過3萬多家大大小小的經(jīng)銷商，競爭性可見一斑。

　　針對(duì)這樣的情況，我們儀器經(jīng)銷商該如何發(fā)展，如何求生存？是一個(gè)十分重要和嚴(yán)峻的問題，大體的方向有這么幾個(gè)：

　　第一：轉(zhuǎn)行上岸。對(duì)于有些經(jīng)銷商來說，出于客觀原因可干脆放棄這個(gè)市場，謀求其他的生存方式。

　　第二：創(chuàng)立自主品牌，進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。如果建立一個(gè)品牌，通過營銷手段把品牌的辨識(shí)度提高上去，那么對(duì)于儀器產(chǎn)品而言，無疑增加了自己競爭中的獲勝砝碼，而如果有能力和資金，可以嘗試涉足生產(chǎn)領(lǐng)域，來增強(qiáng)自己的抗壓能力。

　　第三：走專業(yè)化路線，在細(xì)分市場謀生存。大而全不如專而一，相比于之前，現(xiàn)在客戶的需求變得越來越具體，我們的經(jīng)銷商可以考慮把自己的業(yè)務(wù)范圍縮小，強(qiáng)化自己最擅長的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　第四：集成商，綜合解決方案供應(yīng)商。為客戶提供打包服務(wù)，提供一整套的問題解決方案，增加服務(wù)的深度。

　　第五：聯(lián)盟、共享、平臺(tái)。儀器經(jīng)銷商可以抱團(tuán)取暖，結(jié)成聯(lián)盟或者合作伙伴之后，統(tǒng)一分配地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)資源，這樣既可以避免競爭，互利共存，也可以節(jié)省營銷和競爭成本。

　　第六：關(guān)注儀器后市場，服務(wù)、儀器保險(xiǎn)、租賃、二手、培訓(xùn)等。我們經(jīng)銷商可以拓寬自己的服務(wù)鏈，通過各種方式和渠道深入挖掘用戶的需求，了解需求之后，針對(duì)儀器用戶的需求來做文章，這樣就可以讓自己的發(fā)展更加順利。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　儀器經(jīng)銷商的救贖之路，是了解互聯(lián)網(wǎng)，認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)這一工具為我所用，改變傳統(tǒng)靠信息差獲取利潤的方式，通過服務(wù)贏得更多發(fā)展空間。經(jīng)銷商不會(huì)消失，但多余環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商會(huì)被優(yōu)化。未來的經(jīng)銷商形態(tài)會(huì)變化。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的平臺(tái)會(huì)出現(xiàn)，如果渠道不掌控終端資源、不轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)型不成功，大概率會(huì)消失。

　　（原標(biāo)題：儀器經(jīng)銷商在新形勢下該如何脫離“苦海”？）

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