“師傅，需要汽機油嗎？現(xiàn)在長城牌潤滑油汽機油系列產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，還提供免費換機油、機濾養(yǎng)護服務(wù)！”在揚州江都揚帆加油站，站長褚堂麗正在向出租車司機推銷機油。

“我們出租車不需要用這么好的機油！”客戶掃了一眼宣傳廣告。聽了這話，褚堂麗迅速反應(yīng)過來，“師傅，我們站有一款性價比特別高的汽機油，您看看合適您么？”褚堂麗在潤滑油展柜上拿來普通款汽機油給客戶，客戶看后覺得合適出租車使用，拿了兩桶試用。

這次銷售經(jīng)歷，讓褚堂麗找到了潤滑油銷售不好的原因：一是員工背書式的向客戶推銷產(chǎn)品，忽略了客戶消費需求；二是員工對潤滑油產(chǎn)品不熟悉，不能根據(jù)客戶需求快速推薦適宜產(chǎn)品。

找到癥結(jié)，褚堂麗“對癥下藥”，專門召開站務(wù)會，分享銷售心得，強調(diào)“精準營銷”。她帶領(lǐng)員工熟悉展柜上的潤滑油產(chǎn)品，學(xué)習(xí)各款產(chǎn)品功能，記住優(yōu)惠信息，針對不同客戶群體推薦適銷機油。同時，在客戶群里分檔推送優(yōu)惠商品信息。4月27日這一天，該站銷售汽機油31桶，比3月整個月的銷售還高，員工推介銷售的成交率也越來越高。

“營銷要突出精準性，與客戶的需求匹配度高，才能更好的提高客戶滿意度和回頭率。”江都片區(qū)負責(zé)人介紹道。

百日攻堅創(chuàng)效行動開展以來，江蘇石油突出精準，在優(yōu)化營銷上持續(xù)發(fā)力，激烈的市場競爭中，轉(zhuǎn)變觀念、練好內(nèi)功，不斷提高生存發(fā)展能力。

江蘇石油全面梳理年度營銷方案，將“普惠式”營銷調(diào)整“可視度”營銷，提高營銷的精準靶向作用，對投入產(chǎn)出比不達標的大幅度降低營銷投入，取消一些不必要的營銷措施，杜絕過度營銷帶來的投入浪費，回歸到正常銷售狀態(tài)。

江蘇石油正在全省開展98號汽油營銷活動，宣傳動力強、提速快、更環(huán)保的特點，通過掃碼領(lǐng)券、消費抽獎等環(huán)節(jié)，促進客戶消費升級。“把好鋼用在刀刃上，以合理的營銷投入應(yīng)對低油價市場環(huán)境，堅決不做賠本賺吆喝的業(yè)務(wù)。”江蘇石油油站營銷管理負責(zé)人這樣說到。

江蘇石油還加大第三方營銷引進，下發(fā)年度第三方合作指導(dǎo)意見，重點從銀行、電信、保險、汽服等共八個方面推進第三方營銷合作。指導(dǎo)意見按項目制落實相關(guān)激勵機制，未達目標取消獎勵，同時積極利用第三方資源拓展線外消費場景，實現(xiàn)站內(nèi)站外結(jié)合。

“要從消費升級、業(yè)態(tài)融合、綜合服務(wù)商建設(shè)的角度，吸引、優(yōu)化第三方營銷資源，不斷滿足客戶美好生活的需要。”江蘇石油零售業(yè)務(wù)負責(zé)人介紹道。

（陸玉猛 徐星）